夜色漸深

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內容紮實清晰，對廣告與媒體等傳播的理解有幫助，但敘述比較偏學術理論一點。

(p.119) 工具性訊息(instrumental messages)

工具性訊息的關鍵在於強調(highlight)問題、需求或實現願望。舉例來說：「被一而再，再而三地被非法闖入」是強調問題所在；「讓自己能在東京順利溝通」是強調需求；而「逃出都市的水泥叢林」則是滿足一個願望。

發送者必須盡量創造戲劇化的效果，以文本和圖像呈現負面的主題，讓接收者認同這些訊息，因此想起一段驚悚的經驗或是擔心自己的短處。問題愈大，想要解脫和解決問題的渴望就愈強烈。

工具性訊息適用於產品與眾不同，擁有獨特性質──稱為賣點(USP, Unique Selling Proposition)──或是更適合耕作銷售差異性(selling difference)。

這種訊息應該承諾或傳達以下概念：

解決問題(problem solving)
避免問題(problem avoidance)
經濟利益(financial gain)
創新技術(innovation)

這些工具性訊息含有競爭意味和目標任務。

接受者或許會覺得這類訊息十分重要，但這類訊息又時常顯得過度誇飾或是矯揉造作，因此必須單刀直入、據實呈現和合乎情理。

(p.120) 關係性訊息(relational messages)

和工具性訊息有著天壤之別，關係性訊息希望證明某種特定商品能提供正向且雀躍的經驗，或是讓人感到幸福或有歸屬感。這種訊息在產品或服務和顧客之間建立了一種關係(relation)，希望我們能夢想某種畫面(工具性訊息正好相反，希望我們快從夢中驚醒)

關係性訊息適用於產品缺乏獨特、實質的特色，無法自然脫穎而出──只能提供情感賣(ESP, Emotional Selling Proposition)──更理想的情況是，販賣一份感覺。

關係性訊息應該承諾或傳達以下事項：

感官的報酬(sensory reward)
知性的刺激(intellectual stimulation)
理想的生活型態(a desirable lifestyle)
社會認可(social approval)

關係性訊息比較強調接觸、夥伴關係和感受。

這類訊息可說是很重要，但反過來也可以說是平淡無奇。然而，產品和接收者之間的距離往往化於無形，讓人不禁售到吸引。

(p.120)見證性訊息(testifying messages)

(p.121)比較性訊息(comparative messages)

(p.163)決定影響力的要素

傳遞到大腦(reaching the brain)
過濾網防衛機制(filter defence)
大眾傳播(mass communication)
注意力(attention)
關聯性(relevance)
情境(context)
情緒及想法(emotions and thoughts)
感受、思考、行動(feel, think, act)